青島首家全牌照法人券商、聯儲證券總裁

丁可：當好區域經濟發展“助攻者”

寫在前面的話

作為青島市第一家全牌照法人券商，自今年5月遷址落戶于金家嶺金融區以來，聯儲證券一直為各界所關注；而作為聯儲證券的總裁，緊鑼密鼓地拜訪與調研成為丁可最主要的工作狀態，西海岸、李滄、市北……短短幾個月，各區市中小企業發展特色，哪些類企業需要多加關注，深入挖掘，丁可已能如數家珍。

在丁可看來，與城市經濟發展特色與優勢深度融合，服務青島，深耕青島，努力蹚出一條中小券商的突圍之路，這是聯儲證券從深圳北上青島的最大動力之所在。

這顯然是深思熟慮后的鄭重選擇。

丁可從業近三十年，對券商行業發展的“馬太效應”感受尤為深刻。聯儲證券雖已年滿“二十”，但仍是名副其實的“小字輩”。在強者恒強的行業背景下，頭部券商作為領頭羊，排頭兵的優勢不斷保持甚至擴大，如聯儲證券這樣的中小券商，要尋求更廣闊發展空間，要破圈出陣，只有積極適應監管導向，在特定領域、一定區域內精耕細作，做出特色、做出強項、做出專長、做出精品，才能逐步提高行業地位。

選擇青島是水到渠成。

1962年出生的丁可從業經歷頗為豐富，曾在濟南化工廠、天同證券、國聯證券、華英證券等任職。2018年，丁可開始執掌聯儲證券。

雖已離開山東多年，但丁可對青島一直關注有加。近幾年間，青島作為全國唯一的財富管理金融綜合改革試驗區，多層次資本市場持續發力，境內外上市公司總數躍居全省首位，擬上市企業數量也不斷增多，對于券商而言，青島顯然是一座亟待深入挖掘的“富礦”。

另一方面，青島對于發展多層次資本市場的迫切，對于全牌照優質券商的渴求，各級政府嚴謹盡調、審慎決策，以及高效率協同也令丁可和聯儲證券動容。

從開始洽談遷址，到拿到新營業執照，僅僅用了半年時間，聯儲證券入駐嶗山，創造了令業內難以置信的金融機構“遷址速度”。緣于此，丁可現在與同行交流時，總是不由自主地推介青島，推介嶗山，希望能有更多人感受到這座城市對優質金融機構滿滿的誠意。

在丁可看來，青島不僅是聯儲證券的注冊地，更是重要的戰略落腳點和業務資源所在地。通過增資擴股引入青島國資等背景的相關股東，不僅將提升聯儲證券的資本實力，更為它打開了全新的發展局面。

“依托青島優越的政策和發達的經濟，公司將充分發揮資本市場中介的專業優勢，加強對重點產業的金融服務，有效發揮資本市場直接融資功能，服務青島市產業升級與經濟發展。此外，聯儲證券還將立足青島、膠東經濟圈，扎根山東輻射全國，不斷加強對青島及周邊區域的資源傾斜和業務支持，助力膠東經濟圈成為中國經濟新的增長極。”

與城市同頻共振，以差異化、專業化、特色化服務深耕細作區域經濟，是如聯儲這樣的中小券商實現逆風飛揚，向陽而生的必由之路。對此，丁可深信不疑。

青島首家全牌照法人券商、聯儲證券總裁 丁可

●青島作為全國唯一的財富管理金融綜合改革試驗區，多層次資本市場持續發力，境內外上市公司總數躍居全省首位，擬上市企業數量也不斷增多，對于券商而言，青島是一座亟待深入挖掘的“富礦”。從開始洽談遷址，到拿到新營業執照，僅僅用了半年時間，聯儲證券入駐嶗山，創造了令業內難以置信的金融機構“遷址速度”

●中小券商只有深耕區域經濟，向差異化、專業化、特色化的精品投行方向發展，才能構建獨特的核心競爭力，和差異化競爭優勢。與全國性的券商相比，區域化券商對企業發展有更長遠的助攻作用

●現在中國僅6%的基民購買基金前接受專業投顧指導，而美國這一比例達50%，未來財富管理是券商的重要市場

●傳統經濟業務的下降，以及高附加值的專業服務（如投顧服務、財富管理等）需求的上升，推動整個行業人才結構的轉型，對投顧人才、對專業資深人才的爭奪，是券商打造自身競爭力的重點

中小券商突圍的“東吳模式”

當下， 證券行業正經歷傳統業務飽和、資本市場深化變革的關鍵歷史時期。監管自上而下推動行業差異化發展格局，明確對好機構加大政策扶持力度，支持做優、做強、做大。

變革浪潮下，證券行業面臨重新洗牌，也為優質券商突圍提供重要契機。中小券商需在行業競爭格局中將根據自身股東資源、特色業務等優勢，制定精準品牌定位，爭奪細分市場。

證券公司是資本市場最重要的中介機構，是企業家精神的價值發現者、信用建設者、聲譽維護者。它對地方經濟的支持，不只體現在就業機會和稅收的貢獻，更重要的是它為當地企業合規經營和當地實體經濟發展帶來不可估量的作用。

伴隨著中國資本市場三十多年的發展，現在券商已與以往不可同日而語，業務類型更加豐富，不僅包括傳統的經紀業務、投行業務，還有新興的資管業務和自營業務，其中經紀業務和自營業務依賴市場，投行業務依賴資產規模，資管業務立足流量吸引。

在A股注冊制改革背景下，IPO項目數量增加，審核速度加快，投行業務收入水平也隨之水漲船高，再加上頭部券商資產積累、資本金充足、融資渠道多、具備品牌優勢等自帶光環，這也使其在投行業務中占據優勢，順理成章成為時代紅利的幸運兒。

除了投行業務之外，順應時代發展的經紀業務及資管業務也同樣偏向了頭部券商一方。

面對大型券商的擠壓，中小券商轉型壓力迫在眉睫，只有根據自己的資源稟賦，深耕區域經濟，向差異化、專業化、特色化的精品投行方向發展，才能構建獨特的核心競爭力，和差異化競爭優勢，實現突圍。

企業能進入資本市場不是一蹴而就的，需要有積累過程。與全國性的券商相比，區域化券商對企業發展有更長遠的助攻作用。

蘇州的東吳證券就是一個區域特色鮮明的券商，聯儲證券的發展模式正在向東吳證券看齊。

東吳證券是蘇州市國資委旗下唯一券商，著重拓展長三角地區布局，區域優勢鮮明，經紀及財富管理深耕江蘇省、開拓浙江省，積極推動財富管理和數字化轉型。投行區域特色鮮明，債券承銷為主導，股權融資逐步發展，新三板業務享有先發優勢。截至2021年7月，東吳證券已保薦承銷30家蘇州企業上市，蘇州地區市占率排名第一，幫助214家蘇州企業掛牌新三板，其債券承銷規模占據蘇州地區六成。

東吳證券2011年在上交所掛牌上市，并陸續通過兩次定增、一次配股等多樣化形式夯實資本實力。根據證券業協會統計，近十年來公司在國內證券行業的各項排名由第30名左右提升至第20名左右，綜合實力穩健增強。公司資產負債運用能力較優秀，杠桿率高于行業。

期待不遠的將來，我們也能創出中小券商突圍的青島“聯儲模式”

向財富管理轉型

券商要實現高質量發展，從通道中介轉向專業的金融服務機構，需要逐漸擺脫對交易傭金的依賴，提供更加成熟的金融服務，向財富管理轉型成為證券行業共識。

當下，財富管理服務供給方面，商業銀行、證券公司與第三方平臺呈三足鼎立之勢。銀行是財富管理主戰場，產品品類齊全，以穩健配置型產品為主；第三方平臺在公募基金市場異軍突起，以標準凈值型產品為主；券商則是財富管理新兵，以權益類基金和高收益非標產品為主。

三者之中，券商在財富管理市場發展空間最為廣闊。

主要原因在于券商可以發揮投資、投行與財富管理聯動等綜合金融服務優勢，并且擁有獨特的牌照、投研能力、產品開發和投資管理等能力。尤其是券商的優勢在于投顧的專業性及更清晰的客戶畫像，能為客戶提供個性化的方案。

有數據顯示，現在中國僅6%的基民購買基金前接受專業投顧指導，而美國這一比例達50%，對比來看，未來財富管理市場的發展趨勢更有利于券商。

另一方面，財富管理轉型有望助力中小券商彎道超車。通過轉型財富管理，可以為客戶提供涵蓋交易通道、融資融券、產品銷售、保險服務、投顧服務等為一體的綜合服務，將能極大地擴展經紀業務的內涵和外延，跳出低水平的同質化競爭，開辟新賽道，拓展盈利增長點，提升邊際收入效應。

面對行業競爭態勢和青島是全國唯一的財富管理金融綜合改革試驗區的背景，聯儲證券確定了新財富管理、資本投行和B端賦能“三大戰略”，力求成為改變和優化證券財富管理行業發展的推動者和引領者。

“新財富管理戰略”是在資管新規出臺的背景下，圍繞財富管理業務這一領域，設計出一套有目標、有步驟、可執行、可衡量的行動綱領，以集中公司的資源，在該領域形成具有領先優勢或獨特的競爭力。

“資本投行戰略”是指圍繞資本投行業務領域，設計出的一套有目標、有步驟、可執行、可衡量的行動綱領，以構建公司的差異化的競爭優勢。

“B端賦能”是指整合B端（企業）客戶，通過公司與客戶、客戶與客戶之間的資源共享、優勢互補，共享客戶業務場景和流量，以資本投行和新財富管理為戰略工具，為雙方及相關方賦予新的附加值。

2021年是“十四五”規劃的開局之年，也是全面推行注冊制的推廣之年，加之北交所的成立，證券公司理應發揮更大作用。一方面居民理財需求、財富管理市場空間巨大，另一方面雙循環格局下注冊制放開、并購重組松綁，給投行業務帶來更多機會。

聯儲證券作為青島唯一的全牌照法人券商，未來將會堅持戰略自信，并根據監管政策和行業發展與時俱進，同時做到立足青島、深耕青島，重點做大做強財富管理業務，加大財富管理的布局；積極承接投行業務資源，并遵循監管要求做到“歸位盡責”。

從“傭金為王”到專業投顧服務

中國資本市場生態正在發生變化。以往經紀業務中通道收入貢獻較大，經紀人對券商來說是重要的獲客和收入增長的力量，但隨著近年來行業傭金的下滑、互聯網獲客興起，傳統獲客的收入貢獻下滑，對經紀人的需求相應有所減少，同時行業開始向提供高附加值的專業服務（如投顧服務、財富管理等）轉型，對投資顧問等專業崗位需求增加，推動了整個行業的人才結構轉型，倒逼各家機構加大對投顧人才的布局，培養具備資產配置能力的投顧團隊。

相比傳統經紀人中介角色的定位不同，投顧的定位更趨向于專業化、定制化，同時也需要匹配券商自身的業務發展需求。

投顧人才不同于證券經紀人專注于增量客戶開發的定位，對專業資質的要求高，在教育背景、執業經驗、資格管理方面均有遠高于經紀人的要求。對投顧人才，對專業資深人才的爭奪，是券商打造自身競爭力的重點。在這一背景下，中小型券商也在通過多種舉措吸引、保留人才，并提升員工的職業素養。

聯儲落戶青島，如何吸引到更多的投顧人才也是我們面臨的緊迫課題。

企業前期發展有人才儲備，當地招不到合適的人才，可以從外地調動。但調動只是短期策略，如何讓人才來到青島后能扎根于此？這需要社會各界的共同努力。

一個城市把人才留住，除了企業自身的發展外，還需要政府提供一個好的環境，聚集更多優質金融企業，打造適合金融人才流動與發展的良好生態。當年江蘇遇到的金融人才困境，是企業和政府攜手共同努力解決。

希望通過聯儲的落戶，能夠帶動越來越多的券商認識青島、了解青島，助力青島多層次資本市場的發展；同時也吸引更多的高質量投顧人才、財富管理人才紛至沓來，讓青島逐漸成為金融人才的高地。（青島日報/觀海新聞記者 傅 軍見習記者 丁倩倩）

勝威諾國際貨運代理有限公司總經理馬可·雷波拉提：

“形勢大好”更要“主動出擊”

搶箱子、搶艙位、搶船只……這或許是大航海時代以來，航運市場最火爆的一年。

近日，上海國際航運研究中心發布了2021年第三季度中國航運景氣報告。報告顯示，第三季度中國航運景氣指數達123.92點，維持在較為景氣區間；中國航運信心指數為162.71點，維持在較強景氣區間。隨著市場需求的不斷增加，結合港口擁堵、運力不足等因素，航運市場在2021年一直保持著昂揚的發展姿態，航運公司收益頗豐，港口企業實現了較好的發展節奏，貨運代理公司生意也頗為紅火。

作為連接貨主和承運方之間的中間商，能拿到一手貨源的貨運代理公司們今年可謂賺得“盆滿缽滿”，時常有消息稱“貨代業務員月入十幾萬元是一件很正常的事”。

經濟總有周期，相對于低谷，對一個企業而言景氣周期下的選擇也許更難——既然豬都能飛起來，只要乘著風多飛一會兒就好。置身歷史級別的“大行情”，總部位于意大利的勝威諾國際貨運代理有限公司的總經理馬可·雷波拉提的選擇值得了解。

面對疫情帶來的不確定性，今年上半年，我們中國區總公司——勝威諾上海公司的業務較2020年上半年總體增長了52%，其中，青島分公司業務同比增長55%，不僅恢復到疫情前水平，更一直保持著較快增長態勢。這條逆勢上揚的曲線背后，離不開公司一直以來對全鏈條運營管理體系的打磨和完善。

新形勢下，貨運代理公司必須學會通過尋找創新解決方案來“主動出擊”。

要結合自身優勢，不斷拓寬服務邊界，提升服務效率。勝威諾是一家總部位于意大利佛羅倫薩的運輸物流公司，進入中國市場已有20多年，與世界各地的重要港口建立了良好合作關系，并在世界各地設有辦事處，熟悉各地海關政策，尤其是疫情發生以來，通過對供應鏈條的整合和完善，為很多客戶降低了運輸成本。比如，很多貨運代理公司只能提供港到港的服務，而我們則可以實現門到門服務，以代訂艙服務為流量入口，以貨物為中心，為客戶提供報關、清關、倉儲、運輸、送貨上門等一攬子服務。

要尋求新的增長點，現階段看，保持逆勢增長的進口業務就是一個不錯的新增長點。我們留意到青島海關一個數據，今年前8個月，青島外貿進出口總值為5494億元人民幣。其中，出口3093.7億元，增長33.5%，較2019年同期增長44.3%；進口2400.3億元，增長48.2%，較2019年同期增長44.8%。進口業務增量超過出口，從某種程度上可以看到青島“買全球”的巨大市場空間，這對勝威諾而言是一個不錯的機遇。通過在全球各地部署辦事處、分公司，尤其是依托意大利本土的總公司，我們在提升進口業務方面有著得天獨厚的優勢。下一步，我們將以青島西海岸新區2020年獲批的進口貿易促進創新示范區為契機，提升青島公司進口業務的份額，實現業績再增長。

不要過于依賴電子郵件這一現代通信技術，通過人性化溝通可以解決很多不必要的麻煩。以最基礎的訂艙服務為例，目前行業內普遍存在的現象是向航運公司的訂艙平臺發送電子郵件，在疫情發生之前，這種訂艙方式非常便捷高效，但在疫情發生后，面對跨國貿易存在的諸多不確定性，尤其是中小外貿企業普遍面臨的訂艙難、訂艙貴問題，單純依靠電子郵件溝通業務，效率大打折扣。為破解這一難題，我們的業務人員在發送電子郵件后，通常都會通過微信或者電話等方式，與航運公司的銷售運營人員直接交流，這不但提升了訂艙成功率，有時候還能降低額外的訂艙成本。（青島日報/觀海新聞記者 衣 濤）

青島日報2021年10月20日10版

責任編輯：王鳳一