青島首家全牌照法人券商、聯(lián)儲證券總裁

丁可：當(dāng)好區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展“助攻者”

寫在前面的話

作為青島市第一家全牌照法人券商，自今年5月遷址落戶于金家?guī)X金融區(qū)以來，聯(lián)儲證券一直為各界所關(guān)注；而作為聯(lián)儲證券的總裁，緊鑼密鼓地拜訪與調(diào)研成為丁可最主要的工作狀態(tài)，西海岸、李滄、市北……短短幾個月，各區(qū)市中小企業(yè)發(fā)展特色，哪些類企業(yè)需要多加關(guān)注，深入挖掘，丁可已能如數(shù)家珍。

在丁可看來，與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展特色與優(yōu)勢深度融合，服務(wù)青島，深耕青島，努力蹚出一條中小券商的突圍之路，這是聯(lián)儲證券從深圳北上青島的最大動力之所在。

這顯然是深思熟慮后的鄭重選擇。

丁可從業(yè)近三十年，對券商行業(yè)發(fā)展的“馬太效應(yīng)”感受尤為深刻。聯(lián)儲證券雖已年滿“二十”，但仍是名副其實(shí)的“小字輩”。在強(qiáng)者恒強(qiáng)的行業(yè)背景下，頭部券商作為領(lǐng)頭羊，排頭兵的優(yōu)勢不斷保持甚至擴(kuò)大，如聯(lián)儲證券這樣的中小券商，要尋求更廣闊發(fā)展空間，要破圈出陣，只有積極適應(yīng)監(jiān)管導(dǎo)向，在特定領(lǐng)域、一定區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，做出特色、做出強(qiáng)項(xiàng)、做出專長、做出精品，才能逐步提高行業(yè)地位。

選擇青島是水到渠成。

1962年出生的丁可從業(yè)經(jīng)歷頗為豐富，曾在濟(jì)南化工廠、天同證券、國聯(lián)證券、華英證券等任職。2018年，丁可開始執(zhí)掌聯(lián)儲證券。

雖已離開山東多年，但丁可對青島一直關(guān)注有加。近幾年間，青島作為全國唯一的財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)，多層次資本市場持續(xù)發(fā)力，境內(nèi)外上市公司總數(shù)躍居全省首位，擬上市企業(yè)數(shù)量也不斷增多，對于券商而言，青島顯然是一座亟待深入挖掘的“富礦”。

另一方面，青島對于發(fā)展多層次資本市場的迫切，對于全牌照優(yōu)質(zhì)券商的渴求，各級政府嚴(yán)謹(jǐn)盡調(diào)、審慎決策，以及高效率協(xié)同也令丁可和聯(lián)儲證券動容。

從開始洽談遷址，到拿到新營業(yè)執(zhí)照，僅僅用了半年時間，聯(lián)儲證券入駐嶗山，創(chuàng)造了令業(yè)內(nèi)難以置信的金融機(jī)構(gòu)“遷址速度”。緣于此，丁可現(xiàn)在與同行交流時，總是不由自主地推介青島，推介嶗山，希望能有更多人感受到這座城市對優(yōu)質(zhì)金融機(jī)構(gòu)滿滿的誠意。

在丁可看來，青島不僅是聯(lián)儲證券的注冊地，更是重要的戰(zhàn)略落腳點(diǎn)和業(yè)務(wù)資源所在地。通過增資擴(kuò)股引入青島國資等背景的相關(guān)股東，不僅將提升聯(lián)儲證券的資本實(shí)力，更為它打開了全新的發(fā)展局面。

“依托青島優(yōu)越的政策和發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)，公司將充分發(fā)揮資本市場中介的專業(yè)優(yōu)勢，加強(qiáng)對重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的金融服務(wù)，有效發(fā)揮資本市場直接融資功能，服務(wù)青島市產(chǎn)業(yè)升級與經(jīng)濟(jì)發(fā)展。此外，聯(lián)儲證券還將立足青島、膠東經(jīng)濟(jì)圈，扎根山東輻射全國，不斷加強(qiáng)對青島及周邊區(qū)域的資源傾斜和業(yè)務(wù)支持，助力膠東經(jīng)濟(jì)圈成為中國經(jīng)濟(jì)新的增長極。”

與城市同頻共振，以差異化、專業(yè)化、特色化服務(wù)深耕細(xì)作區(qū)域經(jīng)濟(jì)，是如聯(lián)儲這樣的中小券商實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)飛揚(yáng)，向陽而生的必由之路。對此，丁可深信不疑。

青島首家全牌照法人券商、聯(lián)儲證券總裁 丁可

●青島作為全國唯一的財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)，多層次資本市場持續(xù)發(fā)力，境內(nèi)外上市公司總數(shù)躍居全省首位，擬上市企業(yè)數(shù)量也不斷增多，對于券商而言，青島是一座亟待深入挖掘的“富礦”。從開始洽談遷址，到拿到新營業(yè)執(zhí)照，僅僅用了半年時間，聯(lián)儲證券入駐嶗山，創(chuàng)造了令業(yè)內(nèi)難以置信的金融機(jī)構(gòu)“遷址速度”

●中小券商只有深耕區(qū)域經(jīng)濟(jì)，向差異化、專業(yè)化、特色化的精品投行方向發(fā)展，才能構(gòu)建獨(dú)特的核心競爭力，和差異化競爭優(yōu)勢。與全國性的券商相比，區(qū)域化券商對企業(yè)發(fā)展有更長遠(yuǎn)的助攻作用

●現(xiàn)在中國僅6%的基民購買基金前接受專業(yè)投顧指導(dǎo)，而美國這一比例達(dá)50%，未來財(cái)富管理是券商的重要市場

●傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的下降，以及高附加值的專業(yè)服務(wù)（如投顧服務(wù)、財(cái)富管理等）需求的上升，推動整個行業(yè)人才結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，對投顧人才、對專業(yè)資深人才的爭奪，是券商打造自身競爭力的重點(diǎn)

中小券商突圍的“東吳模式”

當(dāng)下， 證券行業(yè)正經(jīng)歷傳統(tǒng)業(yè)務(wù)飽和、資本市場深化變革的關(guān)鍵歷史時期。監(jiān)管自上而下推動行業(yè)差異化發(fā)展格局，明確對好機(jī)構(gòu)加大政策扶持力度，支持做優(yōu)、做強(qiáng)、做大。

變革浪潮下，證券行業(yè)面臨重新洗牌，也為優(yōu)質(zhì)券商突圍提供重要契機(jī)。中小券商需在行業(yè)競爭格局中將根據(jù)自身股東資源、特色業(yè)務(wù)等優(yōu)勢，制定精準(zhǔn)品牌定位，爭奪細(xì)分市場。

證券公司是資本市場最重要的中介機(jī)構(gòu)，是企業(yè)家精神的價值發(fā)現(xiàn)者、信用建設(shè)者、聲譽(yù)維護(hù)者。它對地方經(jīng)濟(jì)的支持，不只體現(xiàn)在就業(yè)機(jī)會和稅收的貢獻(xiàn)，更重要的是它為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合規(guī)經(jīng)營和當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來不可估量的作用。

伴隨著中國資本市場三十多年的發(fā)展，現(xiàn)在券商已與以往不可同日而語，業(yè)務(wù)類型更加豐富，不僅包括傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)，還有新興的資管業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)，其中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)依賴市場，投行業(yè)務(wù)依賴資產(chǎn)規(guī)模，資管業(yè)務(wù)立足流量吸引。

在A股注冊制改革背景下，IPO項(xiàng)目數(shù)量增加，審核速度加快，投行業(yè)務(wù)收入水平也隨之水漲船高，再加上頭部券商資產(chǎn)積累、資本金充足、融資渠道多、具備品牌優(yōu)勢等自帶光環(huán)，這也使其在投行業(yè)務(wù)中占據(jù)優(yōu)勢，順理成章成為時代紅利的幸運(yùn)兒。

除了投行業(yè)務(wù)之外，順應(yīng)時代發(fā)展的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及資管業(yè)務(wù)也同樣偏向了頭部券商一方。

面對大型券商的擠壓，中小券商轉(zhuǎn)型壓力迫在眉睫，只有根據(jù)自己的資源稟賦，深耕區(qū)域經(jīng)濟(jì)，向差異化、專業(yè)化、特色化的精品投行方向發(fā)展，才能構(gòu)建獨(dú)特的核心競爭力，和差異化競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)突圍。

企業(yè)能進(jìn)入資本市場不是一蹴而就的，需要有積累過程。與全國性的券商相比，區(qū)域化券商對企業(yè)發(fā)展有更長遠(yuǎn)的助攻作用。

蘇州的東吳證券就是一個區(qū)域特色鮮明的券商，聯(lián)儲證券的發(fā)展模式正在向東吳證券看齊。

東吳證券是蘇州市國資委旗下唯一券商，著重拓展長三角地區(qū)布局，區(qū)域優(yōu)勢鮮明，經(jīng)紀(jì)及財(cái)富管理深耕江蘇省、開拓浙江省，積極推動財(cái)富管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。投行區(qū)域特色鮮明，債券承銷為主導(dǎo)，股權(quán)融資逐步發(fā)展，新三板業(yè)務(wù)享有先發(fā)優(yōu)勢。截至2021年7月，東吳證券已保薦承銷30家蘇州企業(yè)上市，蘇州地區(qū)市占率排名第一，幫助214家蘇州企業(yè)掛牌新三板，其債券承銷規(guī)模占據(jù)蘇州地區(qū)六成。

東吳證券2011年在上交所掛牌上市，并陸續(xù)通過兩次定增、一次配股等多樣化形式夯實(shí)資本實(shí)力。根據(jù)證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，近十年來公司在國內(nèi)證券行業(yè)的各項(xiàng)排名由第30名左右提升至第20名左右，綜合實(shí)力穩(wěn)健增強(qiáng)。公司資產(chǎn)負(fù)債運(yùn)用能力較優(yōu)秀，杠桿率高于行業(yè)。

期待不遠(yuǎn)的將來，我們也能創(chuàng)出中小券商突圍的青島“聯(lián)儲模式”

向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

券商要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，從通道中介轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，需要逐漸擺脫對交易傭金的依賴，提供更加成熟的金融服務(wù)，向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成為證券行業(yè)共識。

當(dāng)下，財(cái)富管理服務(wù)供給方面，商業(yè)銀行、證券公司與第三方平臺呈三足鼎立之勢。銀行是財(cái)富管理主戰(zhàn)場，產(chǎn)品品類齊全，以穩(wěn)健配置型產(chǎn)品為主；第三方平臺在公募基金市場異軍突起，以標(biāo)準(zhǔn)凈值型產(chǎn)品為主；券商則是財(cái)富管理新兵，以權(quán)益類基金和高收益非標(biāo)產(chǎn)品為主。

三者之中，券商在財(cái)富管理市場發(fā)展空間最為廣闊。

主要原因在于券商可以發(fā)揮投資、投行與財(cái)富管理聯(lián)動等綜合金融服務(wù)優(yōu)勢，并且擁有獨(dú)特的牌照、投研能力、產(chǎn)品開發(fā)和投資管理等能力。尤其是券商的優(yōu)勢在于投顧的專業(yè)性及更清晰的客戶畫像，能為客戶提供個性化的方案。

有數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在中國僅6%的基民購買基金前接受專業(yè)投顧指導(dǎo)，而美國這一比例達(dá)50%，對比來看，未來財(cái)富管理市場的發(fā)展趨勢更有利于券商。

另一方面，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型有望助力中小券商彎道超車。通過轉(zhuǎn)型財(cái)富管理，可以為客戶提供涵蓋交易通道、融資融券、產(chǎn)品銷售、保險服務(wù)、投顧服務(wù)等為一體的綜合服務(wù)，將能極大地?cái)U(kuò)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和外延，跳出低水平的同質(zhì)化競爭，開辟新賽道，拓展盈利增長點(diǎn)，提升邊際收入效應(yīng)。

面對行業(yè)競爭態(tài)勢和青島是全國唯一的財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)的背景，聯(lián)儲證券確定了新財(cái)富管理、資本投行和B端賦能“三大戰(zhàn)略”，力求成為改變和優(yōu)化證券財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的推動者和引領(lǐng)者。

“新財(cái)富管理戰(zhàn)略”是在資管新規(guī)出臺的背景下，圍繞財(cái)富管理業(yè)務(wù)這一領(lǐng)域，設(shè)計(jì)出一套有目標(biāo)、有步驟、可執(zhí)行、可衡量的行動綱領(lǐng)，以集中公司的資源，在該領(lǐng)域形成具有領(lǐng)先優(yōu)勢或獨(dú)特的競爭力。

“資本投行戰(zhàn)略”是指圍繞資本投行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，設(shè)計(jì)出的一套有目標(biāo)、有步驟、可執(zhí)行、可衡量的行動綱領(lǐng)，以構(gòu)建公司的差異化的競爭優(yōu)勢。

“B端賦能”是指整合B端（企業(yè)）客戶，通過公司與客戶、客戶與客戶之間的資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，共享客戶業(yè)務(wù)場景和流量，以資本投行和新財(cái)富管理為戰(zhàn)略工具，為雙方及相關(guān)方賦予新的附加值。

2021年是“十四五”規(guī)劃的開局之年，也是全面推行注冊制的推廣之年，加之北交所的成立，證券公司理應(yīng)發(fā)揮更大作用。一方面居民理財(cái)需求、財(cái)富管理市場空間巨大，另一方面雙循環(huán)格局下注冊制放開、并購重組松綁，給投行業(yè)務(wù)帶來更多機(jī)會。

聯(lián)儲證券作為青島唯一的全牌照法人券商，未來將會堅(jiān)持戰(zhàn)略自信，并根據(jù)監(jiān)管政策和行業(yè)發(fā)展與時俱進(jìn)，同時做到立足青島、深耕青島，重點(diǎn)做大做強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，加大財(cái)富管理的布局；積極承接投行業(yè)務(wù)資源，并遵循監(jiān)管要求做到“歸位盡責(zé)”。

從“傭金為王”到專業(yè)投顧服務(wù)

中國資本市場生態(tài)正在發(fā)生變化。以往經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中通道收入貢獻(xiàn)較大，經(jīng)紀(jì)人對券商來說是重要的獲客和收入增長的力量，但隨著近年來行業(yè)傭金的下滑、互聯(lián)網(wǎng)獲客興起，傳統(tǒng)獲客的收入貢獻(xiàn)下滑，對經(jīng)紀(jì)人的需求相應(yīng)有所減少，同時行業(yè)開始向提供高附加值的專業(yè)服務(wù)（如投顧服務(wù)、財(cái)富管理等）轉(zhuǎn)型，對投資顧問等專業(yè)崗位需求增加，推動了整個行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，倒逼各家機(jī)構(gòu)加大對投顧人才的布局，培養(yǎng)具備資產(chǎn)配置能力的投顧團(tuán)隊(duì)。

相比傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人中介角色的定位不同，投顧的定位更趨向于專業(yè)化、定制化，同時也需要匹配券商自身的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。

投顧人才不同于證券經(jīng)紀(jì)人專注于增量客戶開發(fā)的定位，對專業(yè)資質(zhì)的要求高，在教育背景、執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資格管理方面均有遠(yuǎn)高于經(jīng)紀(jì)人的要求。對投顧人才，對專業(yè)資深人才的爭奪，是券商打造自身競爭力的重點(diǎn)。在這一背景下，中小型券商也在通過多種舉措吸引、保留人才，并提升員工的職業(yè)素養(yǎng)。

聯(lián)儲落戶青島，如何吸引到更多的投顧人才也是我們面臨的緊迫課題。

企業(yè)前期發(fā)展有人才儲備，當(dāng)?shù)卣胁坏胶线m的人才，可以從外地調(diào)動。但調(diào)動只是短期策略，如何讓人才來到青島后能扎根于此？這需要社會各界的共同努力。

一個城市把人才留住，除了企業(yè)自身的發(fā)展外，還需要政府提供一個好的環(huán)境，聚集更多優(yōu)質(zhì)金融企業(yè)，打造適合金融人才流動與發(fā)展的良好生態(tài)。當(dāng)年江蘇遇到的金融人才困境，是企業(yè)和政府?dāng)y手共同努力解決。

希望通過聯(lián)儲的落戶，能夠帶動越來越多的券商認(rèn)識青島、了解青島，助力青島多層次資本市場的發(fā)展；同時也吸引更多的高質(zhì)量投顧人才、財(cái)富管理人才紛至沓來，讓青島逐漸成為金融人才的高地。（青島日報/觀海新聞記者 傅 軍見習(xí)記者 丁倩倩）

勝威諾國際貨運(yùn)代理有限公司總經(jīng)理馬可·雷波拉提：

“形勢大好”更要“主動出擊”

搶箱子、搶艙位、搶船只……這或許是大航海時代以來，航運(yùn)市場最火爆的一年。

近日，上海國際航運(yùn)研究中心發(fā)布了2021年第三季度中國航運(yùn)景氣報告。報告顯示，第三季度中國航運(yùn)景氣指數(shù)達(dá)123.92點(diǎn)，維持在較為景氣區(qū)間；中國航運(yùn)信心指數(shù)為162.71點(diǎn)，維持在較強(qiáng)景氣區(qū)間。隨著市場需求的不斷增加，結(jié)合港口擁堵、運(yùn)力不足等因素，航運(yùn)市場在2021年一直保持著昂揚(yáng)的發(fā)展姿態(tài)，航運(yùn)公司收益頗豐，港口企業(yè)實(shí)現(xiàn)了較好的發(fā)展節(jié)奏，貨運(yùn)代理公司生意也頗為紅火。

作為連接貨主和承運(yùn)方之間的中間商，能拿到一手貨源的貨運(yùn)代理公司們今年可謂賺得“盆滿缽滿”，時常有消息稱“貨代業(yè)務(wù)員月入十幾萬元是一件很正常的事”。

經(jīng)濟(jì)總有周期，相對于低谷，對一個企業(yè)而言景氣周期下的選擇也許更難——既然豬都能飛起來，只要乘著風(fēng)多飛一會兒就好。置身歷史級別的“大行情”，總部位于意大利的勝威諾國際貨運(yùn)代理有限公司的總經(jīng)理馬可·雷波拉提的選擇值得了解。

面對疫情帶來的不確定性，今年上半年，我們中國區(qū)總公司——勝威諾上海公司的業(yè)務(wù)較2020年上半年總體增長了52%，其中，青島分公司業(yè)務(wù)同比增長55%，不僅恢復(fù)到疫情前水平，更一直保持著較快增長態(tài)勢。這條逆勢上揚(yáng)的曲線背后，離不開公司一直以來對全鏈條運(yùn)營管理體系的打磨和完善。

新形勢下，貨運(yùn)代理公司必須學(xué)會通過尋找創(chuàng)新解決方案來“主動出擊”。

要結(jié)合自身優(yōu)勢，不斷拓寬服務(wù)邊界，提升服務(wù)效率。勝威諾是一家總部位于意大利佛羅倫薩的運(yùn)輸物流公司，進(jìn)入中國市場已有20多年，與世界各地的重要港口建立了良好合作關(guān)系，并在世界各地設(shè)有辦事處，熟悉各地海關(guān)政策，尤其是疫情發(fā)生以來，通過對供應(yīng)鏈條的整合和完善，為很多客戶降低了運(yùn)輸成本。比如，很多貨運(yùn)代理公司只能提供港到港的服務(wù)，而我們則可以實(shí)現(xiàn)門到門服務(wù)，以代訂艙服務(wù)為流量入口，以貨物為中心，為客戶提供報關(guān)、清關(guān)、倉儲、運(yùn)輸、送貨上門等一攬子服務(wù)。

要尋求新的增長點(diǎn)，現(xiàn)階段看，保持逆勢增長的進(jìn)口業(yè)務(wù)就是一個不錯的新增長點(diǎn)。我們留意到青島海關(guān)一個數(shù)據(jù)，今年前8個月，青島外貿(mào)進(jìn)出口總值為5494億元人民幣。其中，出口3093.7億元，增長33.5%，較2019年同期增長44.3%；進(jìn)口2400.3億元，增長48.2%，較2019年同期增長44.8%。進(jìn)口業(yè)務(wù)增量超過出口，從某種程度上可以看到青島“買全球”的巨大市場空間，這對勝威諾而言是一個不錯的機(jī)遇。通過在全球各地部署辦事處、分公司，尤其是依托意大利本土的總公司，我們在提升進(jìn)口業(yè)務(wù)方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。下一步，我們將以青島西海岸新區(qū)2020年獲批的進(jìn)口貿(mào)易促進(jìn)創(chuàng)新示范區(qū)為契機(jī)，提升青島公司進(jìn)口業(yè)務(wù)的份額，實(shí)現(xiàn)業(yè)績再增長。

不要過于依賴電子郵件這一現(xiàn)代通信技術(shù)，通過人性化溝通可以解決很多不必要的麻煩。以最基礎(chǔ)的訂艙服務(wù)為例，目前行業(yè)內(nèi)普遍存在的現(xiàn)象是向航運(yùn)公司的訂艙平臺發(fā)送電子郵件，在疫情發(fā)生之前，這種訂艙方式非常便捷高效，但在疫情發(fā)生后，面對跨國貿(mào)易存在的諸多不確定性，尤其是中小外貿(mào)企業(yè)普遍面臨的訂艙難、訂艙貴問題，單純依靠電子郵件溝通業(yè)務(wù)，效率大打折扣。為破解這一難題，我們的業(yè)務(wù)人員在發(fā)送電子郵件后，通常都會通過微信或者電話等方式，與航運(yùn)公司的銷售運(yùn)營人員直接交流，這不但提升了訂艙成功率，有時候還能降低額外的訂艙成本。（青島日報/觀海新聞記者 衣 濤）

青島日報2021年10月20日10版

責(zé)任編輯：王鳳一