從家電到彩超、智能交通方案、商用顯示產(chǎn)品，出海“戰(zhàn)艦”不斷擴(kuò)大——
海信智能交通拿下海外首單
12月27日，海信宣布由海信與山東高速組成的聯(lián)合體已成功中標(biāo)埃塞俄比亞智能公交項(xiàng)目。該項(xiàng)目建設(shè)周期21個月，建成后將大幅提升當(dāng)?shù)亟煌ǖ闹悄苷{(diào)度水平和運(yùn)行效率。
這是海信智能交通首次在海外拿下總集成項(xiàng)目。中國智能交通協(xié)會副理事長關(guān)積珍將此評價為“中國智能交通技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開始系統(tǒng)性走向海外市場的重要開端”。
這也是海信B2B業(yè)務(wù)出海全面起航的重要標(biāo)志，從家電出海到彩超、智能交通方案、商用顯示產(chǎn)品出海，隨著出海“戰(zhàn)艦”的擴(kuò)大，海信將更加從容應(yīng)對疫情影響的不確定性。
9個月過關(guān)斬將拿下項(xiàng)目，非洲市場并不“簡單”
“招投標(biāo)周期這么長的項(xiàng)目在國內(nèi)基本上沒有遇到過。”從今年3月開始發(fā)布招標(biāo)公告，到12月項(xiàng)目最終簽約落定，精神高度緊張了9個月的海信網(wǎng)絡(luò)科技國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人王芳終于松了一口氣。
能拿下這一項(xiàng)目，海信與伙伴山東高速可謂“過五關(guān)斬六將”。
埃塞俄比亞智能公交項(xiàng)目由世界銀行提供貸款支持，稱得上當(dāng)?shù)毓步煌I(lǐng)域的“超級智慧項(xiàng)目”，對技術(shù)水平以及智能化程度的要求絕不亞于國內(nèi)。
項(xiàng)目建成后，要實(shí)現(xiàn)對公交車輛的實(shí)時監(jiān)測、遠(yuǎn)程控制以及智慧調(diào)度，市民可通過APP、電子乘客信息屏等獲得公交實(shí)時信息，公交企業(yè)管理層要能掌握全業(yè)務(wù)指標(biāo)分析，實(shí)現(xiàn)客流與運(yùn)力匹配分析、資源投入分析、機(jī)務(wù)物資指標(biāo)監(jiān)控等功能，為科學(xué)決策提供依據(jù)。為此，項(xiàng)目也設(shè)置了較高的招標(biāo)門檻，對企業(yè)過往業(yè)績、技術(shù)實(shí)力等有嚴(yán)格要求，比如其中“至少一項(xiàng)不低于1200萬美元的已驗(yàn)收的項(xiàng)目”。
事實(shí)上，在海信決定和山東高速合作前，多家南方企業(yè)也曾向海信拋出過橄欖枝，希望共同投標(biāo)該項(xiàng)目。“海信是中國智能交通企業(yè)中為數(shù)不多能達(dá)到甲方招標(biāo)門檻要求的企業(yè)。”王芳說。
雖然國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，但投標(biāo)國外項(xiàng)目海信還是第一次。為了能完成英文標(biāo)書，王芳從國內(nèi)各分公司借調(diào)外援，封閉近2個月時間寫標(biāo)書。而遲遲沒有散去的疫情陰霾也讓團(tuán)隊(duì)不得不克服時差等困難遠(yuǎn)程作戰(zhàn)。
世界銀行提供貸款、項(xiàng)目合作金額高、標(biāo)桿意義強(qiáng)，種種因素讓埃塞俄比亞智能交通項(xiàng)目成為企業(yè)眼中的“香餑餑”，競爭角逐異常激烈，近10家中國企業(yè)參與項(xiàng)目競標(biāo)。令王芳印象最深的是今年5、6月份，項(xiàng)目進(jìn)入膠著期的時候，她幾乎每天晚上睡覺都要把電話拿到枕頭邊，而且不用震動模式，為的就是讓在埃塞俄比亞的前線人員能第一時間聯(lián)系到她。凌晨兩三點(diǎn)還在溝通對策是常有的事兒。
但最難的還不是語言和地理距離。文化差異帶來的需求差異才是令海信最“頭疼”的。
項(xiàng)目組成員王永磊和同事在分析方案設(shè)計(jì)時發(fā)現(xiàn)，很多功能的設(shè)計(jì)是國內(nèi)沒有的，只有先搞清楚為何要這么設(shè)計(jì)，才能給出實(shí)現(xiàn)方案。“方案是一家印度公司設(shè)計(jì)的，所以我們就找海信印度公司的同事幫忙拍攝印度公交車的照片和視頻，再從網(wǎng)上傳給我們。”王永磊說。
供應(yīng)鏈也必須進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。“大概有幾百種設(shè)備都不是我們平常供應(yīng)鏈所覆蓋的。”王芳說，“比如公交站臺上的信息查詢機(jī)，甲方要求是按鈕的，但國內(nèi)幾乎都是觸屏了。我們就得重新找供應(yīng)商。”南非、埃塞俄比亞、香港……海信花了大量時間遍尋多地，建立符合要求的新供應(yīng)鏈。
最終，海信和山東高速集團(tuán)組成的聯(lián)合體成功中標(biāo)。
從受制于人到輸出方案，中國智能交通上演“反轉(zhuǎn)”故事
從技術(shù)受制于人，國內(nèi)市場被國外巨頭壟斷，到如今向世界輸出技術(shù)，埃塞俄比亞智能交通項(xiàng)目對海信智能交通板塊乃至中國智能交通行業(yè)都具有里程碑意義。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士回憶，上世紀(jì)80年代后期，國家組織科研團(tuán)隊(duì)研發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的交通信號控制系統(tǒng)，由此拉開了中國城市交通管控技術(shù)和系統(tǒng)發(fā)展大幕。但一直到2000年以前，受制于經(jīng)濟(jì)水平、技術(shù)能力、人才儲備等諸多因素，國內(nèi)智能交通市場由西門子、泰科等國際巨頭把持，單單一臺信號機(jī)就售價十幾萬元。
但隨著越來越多中國企業(yè)進(jìn)入這一新興行業(yè)，情況逐步扭轉(zhuǎn)。1998年前后入行的海信，就是國內(nèi)較早一批涉足智能交通的企業(yè)之一。2005年，北京數(shù)字奧運(yùn)工程智能交通項(xiàng)目中，海信以領(lǐng)先20分的成績戰(zhàn)勝西門子中標(biāo)，從此拉開了智能交通領(lǐng)域國產(chǎn)替代的序幕。
20多年來，中國智能交通行業(yè)的發(fā)展無疑是異常迅猛的。正如中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展得益于中國的流量紅利一樣，中國城市交通比國外更加復(fù)雜，車流量和人流量遠(yuǎn)超國外，中國企業(yè)得以在實(shí)戰(zhàn)中快速成長，技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)迅速累積，與國外巨頭相比也絲毫不遜色。前不久傳出的海信擬斥資10億美元收購西門子智能交通業(yè)務(wù)的消息，就是中國智能交通企業(yè)成長壯大最好的注腳。
而走出去，到更廣闊的全球舞臺上施展拳腳是中國智能交通企業(yè)成長壯大過程中所必須要經(jīng)歷的。此前，產(chǎn)品走出去是中國企業(yè)進(jìn)入國外市場的最主要形式，而系統(tǒng)集成走出去還較少，尤其是直接中標(biāo)國外大型信息化項(xiàng)目而非作為基建配套工程。海信就曾將信號機(jī)賣到越南、泰國等東南亞國家。
與直接賣產(chǎn)品相比，做集成與輸出技術(shù)方案要難得多，要匹配當(dāng)?shù)氐男畔⒒A(chǔ)設(shè)施狀況，與當(dāng)?shù)氐男枨髨鼍吧钊虢Y(jié)合。“這更加考驗(yàn)企業(yè)的技術(shù)能力和成熟度。”王永磊說，此外還要根據(jù)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)和人才狀況調(diào)整項(xiàng)目管理方式，“比如根據(jù)前期調(diào)研，完成一個相同的項(xiàng)目在埃塞俄比亞需要在中國3倍的時間，就要做好相應(yīng)規(guī)劃和預(yù)案。”
至少對海信來說，這是一次全新的起航。以埃塞俄比亞項(xiàng)目為樣板和標(biāo)桿，海信將搭建智能交通海外營銷平臺，全面發(fā)力智能交通系統(tǒng)出海。
從家電到B2B業(yè)務(wù)，海信國際化加速
智能交通“征戰(zhàn)”海外，是海信B2B產(chǎn)業(yè)全面加速出海的縮影。
在歐洲，海信商用顯示產(chǎn)品已經(jīng)在巴黎圣日耳曼足球俱樂部的主場巴黎王子公園球場、英國的BP石油加油站、波蘭的KFC餐廳，挪威的國家冰球場和奧斯陸藝術(shù)中心等場所亮相；在南非，海信醫(yī)用顯示產(chǎn)品已經(jīng)拿下首筆訂單；在塞爾維亞，海信自主研發(fā)的彩超已經(jīng)開始進(jìn)入醫(yī)院測試應(yīng)用……2021年1-10月，海信商業(yè)顯示產(chǎn)品海外銷售額同比增長超過240%。
曾經(jīng)，依托家電自主品牌出海，海信突破了發(fā)展天花板，找到了全新的增長空間。如今，海信國際營銷的單月收入已經(jīng)突破8億美元。2021年1-10月，海信海外收入595億元，總營收占比42%，規(guī)模已超過2020年全年海外營收。
如今，海信要依靠B2B產(chǎn)業(yè)的全球布局，來應(yīng)對疫情對全球經(jīng)濟(jì)帶來的巨大不確定性。
“海信國際化的下一個重要突破口在B2B產(chǎn)業(yè)出海。”海信集團(tuán)控股公司董事長周厚健，不久前在內(nèi)部國際化戰(zhàn)略專題會上如是說。在他看來，中國家電行業(yè)利潤普遍比較薄，隨著中國跨過中等收入國家陷阱，走向高收入國家行列，家電行業(yè)必然會面臨著人力以及各項(xiàng)成本快速上漲的沖擊，而提前布局B2B產(chǎn)業(yè)并開拓海外市場，則是不少中國家電企業(yè)能否應(yīng)對這一波生死沖擊的關(guān)鍵。
雖然對王芳以及其他B2B板塊的負(fù)責(zé)人來說，這是一個比家電出海要難得多的任務(wù)。但與十幾年前負(fù)責(zé)家電出海的同事相比，他們卻要幸運(yùn)得多。
“B2B是一個高度穩(wěn)定，甚至‘封閉’的圈子，客戶絕不會輕易更換新品牌。”海信國際營銷B2B拓展負(fù)責(zé)人羅勇說，“比如醫(yī)生用習(xí)慣了一個牌子的B超，突然換新的和可能會影響他的檢查效果，‘嘗新’成本太高了。”
但好在，經(jīng)過多年來的自主品牌出海，海信品牌在海外積累了越來越多口碑和認(rèn)可。家電業(yè)務(wù)多年來在海外的奮力開拓，已經(jīng)完成了品牌推廣最難的從0到1之路。至少現(xiàn)在，海信人不會像2006年參加CES展時一樣，被反問“這個產(chǎn)品是你們自己做的嗎？”，也不會在拜訪客戶時被對方毫不客氣地下逐客令，就像當(dāng)年國際營銷公司總裁朱聃在埃及曾經(jīng)遇到的——“請你從我的辦公室出去！”
海信出海的新未來，正在開啟。（青島日報(bào)/觀海新聞首席記者 孫欣）
責(zé)任編輯：郝媛媛
