青島日報2021年1月20日6版

安保森：區(qū)域乳業(yè)的“攻守道”

寫在前面的話

2014年“空降”新希望琴牌乳業(yè)擔任總經(jīng)理，安保森用6年時間，使這個區(qū)域乳業(yè)品牌在大佬“圍剿”中成功突圍。

接手之時，恰是這個擁有60多年歷史的區(qū)域乳業(yè)品牌最低谷的時候——負債率較高、日產(chǎn)能偏低，形勢異常嚴峻。然而，就是這樣一家企業(yè)，在安保森掌舵當年就實現(xiàn)了扭虧為盈。

短短三年時間，他將日銷量不足50噸、年營業(yè)收入僅1億多元的企業(yè)發(fā)展成為日銷量超過200噸的中型乳企。如今，琴牌在青島的市場份額已穩(wěn)居行業(yè)第一。

從一家瀕危企業(yè)到青島市場份額第一，幾年來，安保森做對了什么？

初見安保森是在琴牌乳業(yè)膠州工廠，他的辦公室距離車間流水線僅一廊之隔。他說：“這里距離研發(fā)、生產(chǎn)一線更近，我應(yīng)該待在這里。”也正是在這間一廊之隔的辦公室，安保森向記者解析了巨頭“圍剿”下，琴牌的攻守之道——出眾的潮與極致的鮮。

新希望琴牌乳業(yè)總經(jīng)理 安保森

2014年的琴牌正深陷泥淖，內(nèi)憂外患層出不窮。于內(nèi)，從生產(chǎn)到銷售，整個企業(yè)的各種問題千頭萬緒難以理順；于外，那一年被業(yè)內(nèi)看作中國乳業(yè)市場的“寒冬”，面對瘋狂涌入中國市場的進口乳制品，大家壓力空前。

我把能想到的所有問題羅列在一張紙上，幾經(jīng)權(quán)衡，最終還是決定從銷售端著手，力求“落一子而活全局”。這不是拍腦袋的決定，銷售對一家快消品企業(yè)的重要性不言而喻。產(chǎn)品銷量增加，企業(yè)員工的心氣就足，順帶還能暴露出生產(chǎn)、物流、采購等方面存在的更深層次的問題。在此基礎(chǔ)上對癥下藥，琴牌面臨的系列問題也就迎刃而解。

結(jié)合集團層面“鮮戰(zhàn)略”布局，琴牌錨定新潮與新鮮，通過出眾的潮與極致的鮮，快速扭轉(zhuǎn)被動局面，并在此后乳業(yè)巨頭們的“圍剿”中成功突圍。

行業(yè)“內(nèi)卷”時代，以潮突圍

琴牌是青島的城市記憶，但2014年的琴牌守著“老齡化”的老酸奶、棒酸等產(chǎn)品，城市記憶的標簽日益弱化。面對頹勢，當時的琴牌已經(jīng)沒有“坐吃山空”的本錢，唯有主動出擊，方存一線生機。于是，我們在鞏固原有客群的同時，以“新潮”驅(qū)動體驗升級，深入消費者需求，時刻保持與年輕新客群的連接和融合。

年輕一代消費者是乳企必爭之群體，產(chǎn)品新潮是琴牌突圍的重要一步。

2015年元旦剛過，我們在中山路壹號西餐廳舉行了“味蕾游記”干酪的新春品鑒會，這是琴牌轉(zhuǎn)型啟動后推出的第一款高端產(chǎn)品，填補了中國新鮮干酪的空白。這款產(chǎn)品采用小玻璃瓶包裝，相比較琴牌此前的主打產(chǎn)品，從內(nèi)核到包裝全方位升級，這在當時極大滿足了時尚前衛(wèi)輕奢人群的需求，120克售價12.8元，卻絲毫不影響銷量，最高時一個月能賣十幾噸。

從某種意義上講，“味蕾游記”從較深層次改變了琴牌前些年的“老邁”形象，改變了消費者的認知——原來老企業(yè)也能生產(chǎn)出這么貴、這么時尚的產(chǎn)品。

以此為開端，琴牌先后推出了初心、活潤、牧場酸奶、酸奶工坊、學生奶等一系列新品。2020年夏天，宣稱“0糖”“低脂”“減糖”賣點的食品飲料引領(lǐng)時尚風潮，這對新生代消費者極具吸引力。瞅準時機，琴牌在初心酸奶系列中新增“初心0添加蔗糖酸奶”品類，推出無蔗糖、無代糖的純凈酸奶。這款產(chǎn)品上市僅一周就收獲了一眾消費者青睞，銷量十分可觀。

在新品類輩出的新消費時代，琴牌還以創(chuàng)意酸奶開拓乳業(yè)細分賽道，揭示傳統(tǒng)品牌利用自身優(yōu)勢開創(chuàng)全新賽道的經(jīng)驗和邏輯。2020年，憑借全國首創(chuàng)的3D包埋技術(shù)，琴牌將酸奶中的益生菌存活量提高1000倍，推出一款活潤晶球酸奶。更高的營養(yǎng)價值加上有趣新鮮的嚼吃體驗，讓活潤晶球酸奶一經(jīng)上市就成為年輕人心中的網(wǎng)紅款爆品。

在琴牌的突圍道路上，營銷模式的新潮同樣不可或缺。

過去的琴牌都是在商超連鎖做專賣、做陳列，消費者圍著品牌轉(zhuǎn)。我們打破常規(guī)，使得營銷模式變得更新潮——消費者群體在哪里，琴牌就去哪里。

以時下正熱的直播電商為例，2020年直播電商站上新風口，我們在這方面做了諸多嘗試，除邀請大號帶貨外，我們自己也開展了很多場直播活動，通過不同的方式讓琴牌產(chǎn)品盡可能觸及消費者。疫情防控期間，琴牌還與膠州這邊的益農(nóng)信息社合作進小區(qū)、到家門，把最新鮮的琴牌產(chǎn)品帶入千家萬戶。這在當時，每個月都能為琴牌增加十幾萬元的銷售額。

這就是琴牌的策略，在乳制品行業(yè)持續(xù)“內(nèi)卷”的時代，我們根據(jù)消費者的特征、喜好與他們建立起共鳴，通過產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，贏得他們的喜愛。

產(chǎn)品只賣當天，鮮到極致

作為乳業(yè)江湖的兩塊重要拼圖，常溫奶和巴氏奶在過去稱得上“井水不犯河水”——以蒙牛、伊利等為代表的行業(yè)巨頭常年盤踞常溫奶市場；以琴牌等為代表的區(qū)域乳業(yè)則堅守低溫巴氏奶陣地。

但乳業(yè)的江湖從來都不是風平浪靜，變化發(fā)生在2017年，伴隨常溫奶市場增速放緩，各大行業(yè)巨頭也都看到了巴氏奶這塊有著無窮潛力的市場，紛紛展開猛烈攻勢并迅速搶占灘頭陣地。同年5月，琴牌獲得山東首家中國優(yōu)質(zhì)乳工程認證，并于2018年獲得“上合組織青島峰會乳品供應(yīng)商”榮譽資質(zhì)。以此為契機，面對全新的市場變局與挑戰(zhàn)，琴牌“以守為攻”，當巨頭們打出“鮮”字牌時，我們在原有鮮產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以極致的鮮應(yīng)對“圍剿”。

所謂極致的鮮，就是相比較其他乳企的“鮮產(chǎn)品”還要新鮮得多，這對奶源、保質(zhì)期、冷鏈提出更高要求。

低溫巴氏奶生產(chǎn)標準要求很高，必須使用100%生鮮乳，奶源還得來自新鮮無污染的規(guī)模化優(yōu)質(zhì)牧場，原奶從擠出到生產(chǎn)全程必須控制在24小時內(nèi)完成。我們在此基礎(chǔ)上精益求精，在青島周邊布局了多個自有牧場與合作牧場，將家、牧場、工廠及銷售市場控制在距離城市150公里的“鮮半徑”內(nèi)，從收奶到生產(chǎn)，琴牌所有鮮奶要經(jīng)過不低于36道檢測，把好每一層品質(zhì)關(guān)。伴隨產(chǎn)能提升，未來一段時間，琴牌還將以膠州工廠為核心，選取合適位置布局新的牧場。

與常溫奶的高溫殺菌不同，巴氏殺菌工藝不能徹底殺滅所有的微生物，也正是因為這一點，巴氏奶中的活性營養(yǎng)物質(zhì)要更多一些。而這也就導(dǎo)致其產(chǎn)品保質(zhì)期通常只有5-7天。對大多數(shù)乳企而言，要達到這個目標并不難，但我們對自己要更狠一些，通過提升產(chǎn)品工藝，琴牌推出行業(yè)首家“以時間定義”的24小時鮮牛奶——產(chǎn)品當日上架、當日下架，新鮮只賣當天，確保消費者喝到極致新鮮的鮮牛奶。

保質(zhì)期短，意味著留給銷售端的時間極其有限，企業(yè)要盡可能縮減產(chǎn)品從出廠到消費者手中的時間，而巴氏奶從生產(chǎn)、貯藏、運輸?shù)戒N售終端，再到消費者手中的每個環(huán)節(jié)，都必須保持2-6℃的環(huán)境，任何一個環(huán)節(jié)脫冷都會導(dǎo)致產(chǎn)品變質(zhì)，這就對冷鏈提出了更高要求。為確保產(chǎn)品“新鮮無損”到達消費者餐桌，琴牌斥巨資在冷鏈建設(shè)基礎(chǔ)上成立了鮮生活冷鏈物流公司保障產(chǎn)品配送。

極致的鮮同樣離不開“新科技”的加持。近幾年，琴牌技改投資達5000多萬元。我們斥巨資購置了新的均質(zhì)機、殺菌機、無菌罐、灌裝機、包裝機，更新了中儲罐，改造了空間空氣凈化系統(tǒng)，還改建了實驗室、改善了脫包間。這些年，琴牌每年都將營業(yè)收入的3個點以上用于研發(fā)升級。市場瞬息萬變，這將成為琴牌抵御未來可能存在的“凜冬”的神兵利器。

2020年，琴牌走出青島，開始了在省內(nèi)的跨區(qū)域輻射新征程。為滿足青島及山東省內(nèi)消費市場對巴氏鮮牛奶的需求，我們還在建二期巴氏鮮奶智能工廠，預(yù)計今年3月就能投產(chǎn)，建成后可實現(xiàn)每天供應(yīng)500噸新鮮牛奶。區(qū)域乳業(yè)的優(yōu)勢所在便是“新鮮”，琴牌要堅守住這塊陣地。

從產(chǎn)品到渠道、從技術(shù)到模式，琴牌在“一攻一守”間悄然蝶變。未來，我們要做山東的琴牌，讓省內(nèi)的消費者嘗到更多新鮮鮮活的產(chǎn)品。（青島日報/觀海新聞記者 衣 濤 整理）

青島中晨康地農(nóng)牧發(fā)展有限公司董事長汪慶剛：

解決制造業(yè)用工難 只能依靠技術(shù)進步

人才是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。但在當前，飼料加工行業(yè)普遍面臨著員工老齡化的問題，年輕員工招不進、留不住成為普遍現(xiàn)象。

這與行業(yè)自身的發(fā)展特點有關(guān)。在過去，傳統(tǒng)的飼料生產(chǎn)線人工介入環(huán)節(jié)較多、工作環(huán)境較差，存在一定的粉塵和噪聲污染，較食品、電子產(chǎn)品生產(chǎn)線的工作環(huán)境相差甚遠。這顯然與年輕人所喜歡的輕松、舒適的工作環(huán)境相左。擇業(yè)時，他們更多的會偏向互聯(lián)網(wǎng)等朝陽產(chǎn)業(yè)或自動化程度較高、機械化水平較高的行業(yè)或工廠。

在這種情況下，要想“招得進、留得住”年輕員工，飼料生產(chǎn)企業(yè)就必須從關(guān)懷和技術(shù)兩個層面發(fā)力。只有員工隊伍心氣高、心氣順，企業(yè)發(fā)展才會有競爭力。

要解決年輕員工招不進、留不住的問題，一方面，企業(yè)可以通過提高員工薪資和福利待遇，增強人文關(guān)懷，開設(shè)更多研發(fā)創(chuàng)新崗位，讓公司人才隊伍科學合理配備，管理更加精細化；另一方面，通過技術(shù)改造，企業(yè)還可以改善生產(chǎn)線的工作環(huán)境，讓員工感覺到生產(chǎn)車間環(huán)境的整潔、舒適，以降低大家對生產(chǎn)車間粉塵、噪聲的不適感。

此外，技術(shù)改造還可以提高生產(chǎn)線的自動化、機械化水平，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如火如荼的今天，以機器取代過去重勞力需求的人工崗位成為趨勢，飼料企業(yè)可以通過提高生產(chǎn)崗位的智能化水平降低員工的勞動強度，這不但可以縮短生產(chǎn)周期，更可以提高生產(chǎn)品質(zhì)。

在中晨康地，從2012年開始我們先后斥資700多萬元改造提升生產(chǎn)線。在這個過程中，我們一線負責生產(chǎn)的工作人員數(shù)量減少過半，負責研發(fā)創(chuàng)新的技術(shù)型人才數(shù)量卻顯著增加。幾年下來，公司整體生產(chǎn)效率提升了23%、產(chǎn)品周期縮短了30% 、日產(chǎn)量達到之前的3倍多，企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)也顯著提升，合格率達到99.9%。（青島日報/觀海新聞記者 衣 濤 整理）

我愛青島·我有不滿·我要說話

企業(yè)家“吐槽”青島

預(yù)設(shè)結(jié)論，調(diào)研報告成為文件附屬品

前幾個月，我收到一份來自青島某部門的邀請，做一份專項經(jīng)濟調(diào)研方案。為完成這項任務(wù)，我邀請該領(lǐng)域幾位著名專家，不僅做足案頭工作，還親自到青島實地調(diào)研。

方案編制過程中，調(diào)研組有一個問題不吐不快。調(diào)研報告要解決的是什么區(qū)域適合做什么產(chǎn)業(yè)，它的結(jié)論應(yīng)該建立在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，科學作出評判。而在具體的編制過程中，某個部門出臺的文件，或者某個政策，占據(jù)的權(quán)重過大，有些時候甚至可以充當評判的標準，讓調(diào)研報告反過來呼應(yīng)文件、政策。

這樣搞調(diào)研報告，路子正好是反向的，也失去了調(diào)研的意義。

——上海某機構(gòu)負責人

檢查頻繁，整改意見分多次提出

對企業(yè)的消防、安全生產(chǎn)等進行檢查是有必要的，但應(yīng)當評估一下，如果不屬于高危或者污染行業(yè)，用工較少，風險沒那么高，是不是可以考慮減少檢查頻次？

比如安監(jiān)這塊，大概每兩個星期就來我們工廠檢查一次，與我之前待過的廣東相比，頻率高出不少，是不是可以一兩個月檢查一次。其實我們安全方面做得不差，該有的安全門、煙感、安全錘等設(shè)施都配置到位了，可能細節(jié)上沒有那么完美。以無塵車間為例，出于密閉性考慮設(shè)置兩道門，不可能跟一般工廠車間一樣一推門就開。每次來人檢查，我們都要安排人員接待，正常的生產(chǎn)有時候會受影響。另外每次來總是會提出一兩個新的整改意見，能不能一次全部提出來。建議根據(jù)不同行業(yè)不同企業(yè)進行風險評估，針對低風險企業(yè)適當減少檢查頻次。

——某外地來青投資企業(yè)負責人

場景開放，政府還應(yīng)多牽線搭橋

青島場景開放一年多，吸引了科大訊飛、華為、商湯等很多知名軟件企業(yè)和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商來進行對接、開展業(yè)務(wù)。這對青島軟件產(chǎn)業(yè)來說是件極好的事兒，有了更濃厚的產(chǎn)業(yè)氛圍、有了更多技術(shù)和人才集聚。不過，招來“女婿”的同時，也不應(yīng)該忘了“兒子”，而是應(yīng)該以此為契機，搭建這些企業(yè)與青島本地企業(yè)合作的橋梁，帶動青島本地軟件企業(yè)發(fā)展。

很多南方城市就是這樣做的。我們之前在江西有一個項目，就是在當?shù)卣臓烤€搭橋下，與當?shù)仄髽I(yè)一起合作的，我們能賺到錢，當?shù)仄髽I(yè)也能從我們的技術(shù)和項目經(jīng)驗中學到東西。青島也可以在這方面多考慮考慮，讓更多企業(yè)與這些知名頭部企業(yè)合作，在技術(shù)、人才、經(jīng)驗上加強交流，推動本地軟件企業(yè)真正做大做強。

——青島某軟件企業(yè)

人才公寓，指標能否直接給企業(yè)？

在人才引進上，不要唯學歷唯資歷，多給企業(yè)一些自主權(quán)。比如人才公寓，現(xiàn)在在青島申請人才公寓有一些硬的條件，實際上真正符合條件的人才不缺那樣的房子，想住人才公寓的又夠不上條件。

我們現(xiàn)在就面臨這方面問題，從外地招了一批人才，他們沒有條件一來青島就買房，幫他們租房子落腳特別牽扯企業(yè)精力。有些招才引智政策可以換個視角，站在企業(yè)角度上研究，能交給市場的盡量交給市場。甚至可以根據(jù)企業(yè)的貢獻度，把人才公寓的使用權(quán)、租賃權(quán)指標下放給企業(yè)，這樣我們?nèi)ネ饷嬉M人才，就能直接承諾提供公寓。

企業(yè)與城市在吸引人才上是相互促進的。好比阿里在杭州、華為在深圳，一個好企業(yè)能成為城市吸引人才的磁石；城市把一些要素資源給企業(yè)，像人才公寓等等，也可以更好地激發(fā)創(chuàng)業(yè)的活力。我最開始在深圳創(chuàng)業(yè)的時候，住的就是月租800塊錢的人才公寓，正常市場價要五六千塊。鄰居是清華大學研究院教授，我們這幫人住在一起，公寓定期還有沙龍活動，創(chuàng)業(yè)氛圍非常強。

——青島某中小企業(yè)負責人

責任編輯：岳文燕