青島日報2021年3月16日6版

楊國慶：沃隆的長期主義邏輯

寫在前面的話

在這個追求短期內批量復制、快速擴張的時代，很少有人像青島沃隆食品有限公司董事長楊國慶一樣，在不確定性里堅持長期主義。

2015年春天，深感堅果禮盒滯銷之痛的楊國慶，通過改變包裝的形式創造了一個叫每日堅果的新品類，方便的小包裝加上健康的復合類堅果，迅速成為爆款。6年過去，昔日的藍海變為紅海，每日堅果相關品牌多達300余個，行業競爭再次面臨重重的挑戰。

當各大品牌走貼牌代工模式進行低價廝殺時，楊國慶反其道而行之，將大部分精力放在原材料產地和工廠生產上，專注創新、自建工廠、走高品質路線，呈現了迥異的擴張邏輯和發展路徑。用他的話說，“企業要有長期主義的價值觀，不以短期利益為目標，才能獲得客戶長久的信任和支持。”

這樣的堅持或許源于他的個人經歷，28歲就出任青島市奶業總公司（琴牌乳業前身）工廠廠長，在煙臺欣和當過職業經理人，也干過堅果外貿。食品行業豐富的管理經驗讓楊國慶對品控有著近乎苛刻的要求：幾乎100%的原材料都是進口，采購成本比行業均價高出7%左右，供應鏈的把控可以追溯到海外農場。長期主義甚至意味著可以犧牲短期利益，即便是產品最供不應求、接不下訂單的那幾年，他也沒有選擇去找第三方貼牌。

長期主義者的另一面，則是賦予團隊充分的自主權，在管理與放權之間找到平衡，求得管理效果的最大化。在沃隆，一支以90后為主的品牌團隊負責品牌傳播和電商營銷，通過《都挺好》《我是余歡水》等幾十個爆款電視劇的植入，迅速拉近與年輕消費者的距離。而這些決策，楊國慶大膽放手給年輕人去做。

“未來一定充滿不確定性，不確定性會帶來變化，變化是必然，但也是機會。面對變化和機會，我們唯有打造出勇敢無畏的文化，放開手腳去探索未知的領域，敢于踏上未知的路。這條路上，有時會天高云淡，有時會暴雨傾盆，無論如何，我們都要勇敢面對，因為我們的終極目標是要到達勝利的彼岸。”去年，面對疫情帶來的壓力，楊國慶寫下這樣一段話。

青島沃隆食品有限公司董事長 楊國慶

不習慣面對鏡頭的他也放下身段，去扮演一個“帶貨主播”的角色。回過頭來看，被稱為直播帶貨元年的2020年，正是沃隆在線上直播全面發力的一年。3月的女王節首創集卡活動、5月的沃隆姐妹淘萬店連麥、7月的美食欄目腦洞廚房、8月的健身教練空降直播間、11月的總裁來了，沃隆全年不間斷直播近5000小時，斬獲天貓品牌零食小時榜Top1。

成功的企業都善于在變化中把握機會，沃隆也是如此。以堅果創新和品質化為長期主線，每年開發儲備三四十種新品，堅果曲奇、堅果燕麥、風味堅果、堅果大列巴、堅果吐司……對楊國慶而言，下一個爆款和新的市場增量也許就在其中。

堅果行業已經進入下半場，處于紅海階段，我們分析過國內堅果行業格局，將會有一場長期的“拉鋸戰”。國內堅果企業的體量都差不多，不太會出現一個巨頭以資本的力量大規模并購來進行降維打擊。國際上大的堅果企業也不多，最大的也就是100多億元的體量，而且中國市場這么大，能夠把中國市場做好，也就是國際大品牌了。

一個企業要提供優質的產品和服務，長期為客戶創造價值，就必須對未來的戰略資源做長期的投入。未來競爭拼的一定是產品品質、團隊意識和創新能力，堅持長期主義才能打贏這場“拉鋸戰”。

爆款就是好產品×大流量

每日堅果，最初是沃隆開創的一個爆款產品，現在是堅果行業的主流產品。

從2007年進入堅果行業到2012年開始創業，我主要做進出口食品，對堅果行業有著非常深刻的認知。堅果一直是個年節產品，在旺季必須要完成銷售，一旦出現存貨就會虧損，我就想改變現狀，做一款一年四季都能銷售的產品。

后來有一次跟一位國外朋友聊天，他說外國人都是吃去殼的果仁。這對我的啟發非常大，之前都是做帶殼的核桃、巴旦木、碧根果、夏威夷果，但現在生活節奏變快，人們購買力提升，為什么不專注做小包裝的果仁？

2015年，每日堅果應運而生，沃隆的年銷售額從1個億到現在突破10個億。整個行業也從0到1，每日堅果市場規模接近100億元。

每日堅果的誕生并非偶然，做出這樣一個爆款的邏輯是好產品×大流量。光有產品沒有流量，或者光有流量沒有產品，都是曇花一現。

為了做出好產品，我們采用國際最嚴苛的堅果采購標準，從全球精挑細選最好的原料，堅持自建工廠，通過嚴格的品質管控，為消費者提供高品質的產品。另外，當時獲取電商流量的成本還沒有現在這么高，我們趕上了一波互聯網紅利。一開始先做的線下渠道，后來才進入線上渠道，如今沃隆線上渠道占30%，線下渠道占70%，兩大渠道同步發展。線上，我們成立電商事業部，分工和目標明確；線下，我們有100多人的銷售隊伍和全國600多個代理商，銷售渠道全面覆蓋。

在紅海時代，唯一的出路就是創新，產品創新、品類創新乃至模式創新。現在市面上的產品大多是看別人做什么就模仿什么，很少有像每日堅果這樣的爆款異軍突起，必須離開存量市場，尋找增量市場才有機會。

每日堅果這個品類的增長速度雖然放緩，但堅果這個市場并沒有做完、做透、做細，依然可以繼續深耕下去。未來，沃隆的大方向還是做堅果品類的創新，沿著堅果方向做細分領域的延伸，比如堅果曲奇、堅果面包。

品質是最深的“護城河”

品質是沃隆最大的競爭資產，踏踏實實把產品做好就是企業最深的“護城河”。

我們屬于全產業鏈布局的產品型企業，長期專注堅果品類的精耕細作，樹立單品突破的經營戰略。競品多數屬于平臺型企業，采用OEM貼牌代加工的模式進行生產，致力于多品種，從而增加體量。這是沃隆和競爭對手在競爭策略上的不同之處。

我從來沒有想過找OEM貼牌生產快速做大，這與個人在一線多年從事生產管理的經歷有關，好的投入才能保證產品品質，幾乎是我的慣性思維。另一方面，堅果的產業鏈條太長，全球采購—低溫烘焙—分裝—全渠道銷售，很多環節是找貼牌代工控制不了的。農產品行業必須深入第一線，不到一線就無法得到好的原料，甚至我和采購團隊每年收獲季都會去國外原產地。盡管前期壓力很大，但我們還是堅持自己建廠自己生產，從2015年至今，沃隆建立了比較完整的供應鏈體系，在青島建設五座自有工廠。現在，那個產能跟不上的痛苦時期已經過去，進入到收獲的季節，沃隆的產能能夠滿足未來五年的發展需求。

品牌建設是個系統工程，也要遵循長期主義。品牌的投入不是現在才決定的，而是提前一年甚至是兩年，比如我們所做的影視劇植入，都是提前兩年就做布局規劃。短期內砸廣告或許有效果，但渠道鋪設和團隊建設不完善，你也接不住，就如同空中力量很強，地面部隊跟不上，打了也沒有用。

我們踏進一條河，可以順水走，也可以逆水走，但是我們要永遠逆水走。沃隆于逆境中成長，專注于創新而崛起，聚焦于堅果而壯大，未來我們要成為具有持續創新力的全球性的堅果企業。（青島日報/觀海新聞記者 周曉峰 整理）

●2012年8月 沃隆正式成立，創業初期以堅果與進口貿易為主。

●2015年4月 沃隆每日堅果上市。

●2016年4月 沃隆天貓旗艦店上線，開業僅6天銷售額突破85萬元，被稱為行業“黑馬”。

●2016年12月 沃隆每日堅果榮獲有“電商奧斯卡”之稱的2016金麥獎，同時入駐京東、1號店、蘇寧易購等主流電商平臺，全年銷量累計超過2億袋。

●2017年 沃隆銷售額突破10億元，整合全球優質供應鏈，逐步開拓海外市場，產品銷往馬來西亞、新加坡、美國等地。

●2017年8月 沃隆三廠投產，廠房面積近2萬平方米，三座工廠日產能200余萬袋。

●2019年 沃隆首次入圍青島市民營企業100強。

●2021年1月 沃隆啟動品牌新形象“沃隆三好堅果，堅果中的大隊長”。

青島璐璐農業裝備有限公司董事長李志敏：

企業要活著 就必須創新

創新是任何一個行業生存和發展的基石，即便是在農業機械這樣的所謂傳統行業也仍然存在許多空白，擁有巨大的發展潛力。2020年，正是創新讓李志敏的公司抵御住了疫情帶來的不確定性，在辣椒除柄設備這一細分領域破壁突圍。

企業要活著就必須創新，沒有創新就只有死路一條。

辣椒除柄設備研發屬世界性課題，嚴重滯后于辣椒產業發展。目前，全球辣椒收獲后都是帶柄的，而在辣椒深加工過程中，如做辣椒醬、辣椒面、剁椒等都需要去除辣椒柄。同時，按照我國出口標準要求，干辣椒出口要求把柄部位殘留在2毫米至6毫米。傳統方式都是靠人工用剪刀剪切完成，耗時費力、效率低下，且對操作者職業危害明顯。據不完全統計，全球辣椒年經濟產值接近2000億元，辣椒產量的40%左右需要去柄處理，以年產量6000萬噸計算，年加工需求量在2400萬噸左右，機械化市場空間需求巨大。

青島璐璐首創的辣椒除柄設備一舉解決了這一世界難題。單純從外觀看，“璐璐”辣椒除柄機外觀并不算特別新穎，但是其“內芯”卻特別強大，是整機發明專利產品，核心結構都是高端不銹鋼材質，設計結構巧妙，性能可靠，最大加工能力每小時可以達到1000多公斤，單臺機器的效率至少能抵得上原來100個人的工作效率，且辣椒剪凈率超過96%。

2020年，突如其來的全球疫情如一只龐大的“黑天鵝”，打破了人們固有的經濟生活規律，商業活動開展大幅受挫，所有產業都面臨著前所未有的危機和挑戰。在此背景下，青島璐璐轉變經營策略，拓展銷售途徑，持續加大科研創新投入，依靠自主知識產權及核心技術引領，實現產品創新升級，全年銷售收入同比增長30%以上。

能夠在全面下行的國際市場中逆勢上揚，歸根結底就是因為聚焦技術和產品創新，持續加大科技投入。從統計數據看，2020年企業銷售收入2951.86萬元，總體費用304.55萬元，其中研發費用投入183.37萬元，占全部費用的60.21%，占銷售收入6.21%。

圍繞辣椒作物機械化，青島璐璐逐步形成了辣椒彎柄挑選、去石、清選、除柄、脫帽等一體化機械設備，不僅在國內暢銷，還遠銷印度、巴基斯坦、緬甸、越南等“一帶一路”國家和地區。尤其是在印度市場，“璐璐”自動辣椒加工設備市場占有率達93%以上，并被印度政府列為購置補貼產品。

一家公司創造出真正影響全世界的技術和產品才是最厲害的，只有在市場中摸爬滾打才能練就一身鋼筋鐵骨。（青島日報/觀海新聞記者 周曉峰 整理）

責任編輯：岳文燕